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――谷歌、领英等顶级公司的高绩效秘籍
[美] 克里斯蒂娜・沃特克 著
明道团队 译
中信出版社目录
译者序 绝对聚焦――用OKR实现最重要的团队目标
序言 用关键结果衡量工作绩效
前言
第一章 确定目标，确保团队聚焦到重要目标上
让喜欢喝茶的人喝到好茶
要么非常乐观，要么执着到狂热
在战略目标不变的情况下调整策略
一旦团队出了问题，有再多钱也没用
确保团队聚焦到重要的目标上
第二章 讨论关键结果，复盘OKR实施过程中的问题
和团队成员讨论关键结果
砍掉与关键结果无关的业务
重视产品质量
在破产之前找一些削减开支的方法
清除团队里的“害群之马”
直面坏消息
让所有人承担自己的责任
究竟哪件事情更重要
任何一家公司都不是可有可无的关注截止时间
尴尬的关键结果
一次说太多，就和什么都没说一样
团队成员共同讨论制定OKR
第三章 评估OKR实施成果
改进OKR后的可喜变化
季度末成果盘点
半年末成果盘点
一年后成果盘点
第四章 影响目标达成的关键因素
无法达成目标的5个关键因素
产品团队制定OKR的方法
控制好“承担责任―庆祝成果”的节奏
第五章 OKR使用的六大场景
场景1：如何开季度OKR会议
场景2：服务部门的OKR要和公司目标关联
场景3：OKR会议的7个步骤
场景4：为最小化可行产品使用OKR
场景5：使用OKR改进周报
场景6：避开OKR常见的坑
第六章 最后的建议
OKR和年度评估
使用OKR的最后建议致谢
关于作者成为梦想家，永远不满足现状，坚信
下一次能做到更好。
成为践行者，先行其言而后从之。
谢谢本书的试读者，让我相信我的想
法能以书的形式呈现。
感谢造物主，没有你，我的存在将没
有意义。
感谢阿梅莉亚，没有你就没有这本
书。译者序
绝对聚焦――用OKR实现最重要的团队目
标
2014年春天，明道团队出于对业务增长的渴望，开始实施公司范围
内的OKR(Objective and Key Results，目标与关键结果)战略目标任务
体系，成为在国内较早采纳OKR方法的企业。这两年多来，我们的经验
得失也陆续通过文章和培训与社群分享。必须承认，这个过程绝对不是
一帆风顺的。除了在设定目标和关键结果过程中的困惑，团队在执行过
程中，也时常被各种具体的业务压力所影响，从而伤害OKR所要求的极
致聚焦。
在实施的早期，我们虽然小心翼翼，但依然难以避免设定目标时的
各种常见错误，或过于谨慎，或形成浮夸，或含糊概括，或纠缠绩效。
尽管我们不断在研究和学习OKR先进案例，但落实到自己的具体情境
时，要保持清醒和坦诚也是一件不容易的事情。在每个季度的OKR设定
和评估时，团队成员都不可避免要承受很大的压力。
在向外学习的过程中，克里斯蒂娜・沃特克女士所著的《OKR工作
法》一书给我们团队提供了一个极佳的指南。本书用非常特别的体裁，以23的篇幅构筑了一个虚构商业故事，围绕一家创业公司的试错、困
惑、决断和成长的全过程，说明了OKR工作法的基本原理和实施原则。
这个创业故事的设计本身也十分精妙，有清晰的叙事结构和引人入胜的
情节，它描写的创业者遭遇是如此真实，读到关键处，你会不禁倒吸一
口凉气。结合故事中的关键转折，OKR工作法的说明自然变得生动、具
体，而不像常规的商业书籍，读起来令人昏昏欲睡。我相信你一定能够轻松愉快地读完本书，并且得到关键和有用的OKR实施建议。
沃特克女士是硅谷著名的产品专家，她曾经在Myspace(一家社区
交友网站)、领英和Zynga(一家社交游戏公司)负责过重要的产品设
计和管理工作。对信息架构领域熟悉的读者应该知道，她还是《锦绣蓝
图：怎样规划令人流连忘返的网站》一书的作者，此书是网络服务设计
和开发的必读教材。
在翻译本书时，明道团队继续采用了出版《高绩效团队的三个秘
密》一书时的众包模式，团队中具备良好中英文阅读写作能力的成员自
愿承担了翻译任务。上海办公室梁宇、邹昕、战思宇，广州办公室吕丽
艳，深圳办公室张倩，成都办公室范娣参与了翻译工作，并由梁宇负责
统筹编校。他们来自产品研发、销售和市场等不同职能部门，大多参加
过明道的OKR实施。如果把翻译出版此书关联一个季度的OKR，大概
可以这么描述：
Objective(目标)：集合团队之力，为社群提供有用的OKR实
施知识。
KR1(关键结果1)：让至少5位成员参与此书的翻译工作，并通
过翻译质量控制。
KR2(关键结果2)：在本季度内交付出版社，并获得5000名读
者。
我本人也全程参与了翻译任务，在明道自己的协作平台上，我每周
都能够了解到进度和问题，并力所能及地提供帮助。无论如何，由一家
非专业出版机构的年轻成员集体翻译一本体裁独特的书籍，并且能够在
很短的时间内高质量交稿，我有一万个理由为团队感到骄傲。
我要由衷地感谢中信出版社慧眼识珠，让这本独特的商业书籍能够
进入中文图书世界。我希望它能够真正帮助到成千上万的创业者，通过绝对的聚焦，实现自己的目标和理想。
明道创始人 任向晖序言
用关键结果衡量工作绩效
我非常有幸从惠普开始我的工程师职业生涯，那时正值惠普的鼎盛
时期，其持续的创新和执行力被业界当作典范。惠普内部有个叫作“惠
普之道”(The HP Way)的工程管理培训计划，外界把这个管理系统称
为目标管理法(management by objectives，简称MBO)。
目标管理法的原理很简单，它基于两个基本原则：第一个原则可以
用乔治・巴顿的名言概括，“不要告诉下属具体怎么做，只要告诉他们你
要什么，他们就会给你满意的结果”；第二个原则可以用那个时代一句
惠普内部的宣传语概括，“用关键结果衡量工作绩效”，即如果基础的商
业问题没有解决，不论实现多少产品功能，团队整体的绩效一定会大打
折扣。第一个原则是在说如何调动团队的积极性，第二个原则是在讲怎
样评估工作绩效。
从惠普工作到现在，很多事物都在快速发展，技术每天都在升级，管理的规模和视野也大幅提升，团队整体的效率、产出质量和以前无法
相提并论。但这两个管理原则却没有发生变化，且一直奏效，它们是成
功团队管理运营的根基。
多年来，MBO已经被一些公司发展并改进，特别是英特尔公司把
它发展成为OKR。
遗憾的是，大多数团队在运营管理中没有使用这两个原则。多数管
理者都会按季度规划一些项目或者产品功能，然后一股脑儿塞给产品运
营团队，告诉他们不用质疑，按照计划执行准没错。团队成员没有准确理解这些规划背后的用意，就按照“命令”落实计划，完成编码、测试和
其他运营工作，虽然有时候会产生质疑，但并没有办法反馈。这样的情
况数不胜数，团队做的事情并没有解决最核心的商业问题，考核成员就
是看完成了多少上司布置的任务。
本书能帮助你像优秀的团队管理者那样管理你的团队，我见证过大
到6万名员工的企业、小到3人的初创团队成功实施OKR工作法。不论团
队大小，如果你已经拥有一批优秀的同事，本书介绍的OKR工作法一定
能帮助你激发团队的潜能。
《启示录》作者，前eBay(易贝)高级副总裁
硅谷产品集团创始人 马蒂・卡根前言
每一个出版过作品的作家都有这样的体验：有人找到你，说他
有一个极妙的想法，并迫不及待地想和你一起实现这个想法；结局
也总是差不多，他们艰难地完成了灵感部分，而你只需要简单地把
它写成小说，收益则需要五五分成。
――尼尔・盖曼，《你的灵感来自哪里？》
(Where Do You Get Your Ideas?)作者
在硅谷的这些年，我经常会遇到一些和尼尔・盖曼的描述相类似的
情境：一些初创项目让我签署保密协议，因为他们觉得一个好想法很重
要，保密协议要确保团队成员不泄露创意内容，更不容许有成员另起炉
灶抄袭他们的创意。这些创业者坚信他们的创意很值钱，误以为有了这
个想法就完成了创业过程中最艰难的部分，接下来只需要再找一个工程
师实现产品就万事大吉了。
这种项目我基本都是回绝的，不要说保密协议，打印他们所谓的创
意我都觉得浪费纸。除非是我不熟悉的行业，实际上我听到的多数创意
我都曾经思考过。这并不是因为我是天才(其实我真不是)，而是因为
想出一个创意实在太容易了，最难的地方其实是把创意变成现实。从一
个创意到让客户认可你的产品，还能快速上手使用，并愿意为之付费，这个过程的每个环节难度都在增加，每个环节都需要你组建合适的团队
来完成。你还需要学会招募人才的方法，要让他们聚焦到具体的事情
上，还要确保他们一直记得所做事情的意义。
作家和音乐家创作一部好的作品不容易，但是他们只要管好自己就
可以了。而创业和导演一部电影一样，面对的挑战要复杂得多，他们需要管理好每一场都可能失败的“战役”，从而确保最终“战斗”的胜利。保
护一个创意并不重要，重要的是保护把创意变为现实的过程。
我使用的管理方法由三个步骤组成：
首先，设置有挑战、可衡量的阶段性目标。
其次，确保你和你的团队一直朝着这个目标前进，不要被其他
事情干扰。
最后，把握节奏，所有成员一直明确需要努力达成的目标，并
相互支持、相互鼓励。
有挑战、可衡量的目标
我会在整本书详细阐述如何使用OKR工作法设定目标。
简而言之，OKR起源于英特尔公司，后来谷歌、Zynga、领英、General Assembly(硅谷知名的创业教育公司)等公司使用后，都实现
了持续高速的增长。在这里，O表示目标(Objective)，KR表示关键结
果(Key Results)。目标就是你想做什么事情(比如，上线一款游
戏)，关键结果就是如何确认你做到了这件事(比如，一天2.5万下载
量或一天5万美元收入)。按照年度、季度设置OKR都可以，但一定要
关联上公司的愿景使命。
有挑战的目标能激发团队的斗志，明确的关键结果又会让大家觉得
这不是空谈。如果你发现一起床就有做事的激情，说明你设置了一个好
的目标；如果你看到关键结果时有点担心，那这个关键结果的设置就是
恰当的。关联你的目标和行动
我最早接触的效率系统是重要―紧急矩阵。该矩阵中的两条轴线将
一个矩形分成四个部分，其中一个维度是重要―不重要，另一个维度是
紧急―不紧急。重要紧急的事情很容易优先处理，接下来我们应该着手
处理那些重要不紧急的事情，紧急不重要的事情靠边站。然而，紧急的
事情是如此紧急，尤其是旁边有个人在不停地催你，你很可能就会先处
理紧急的事情。因此，我们做好时间管理的一个方法就是，让重要不紧
急的事情也变得紧急起来。
先举个个人的例子。比如你不喜欢去健身房，而是想找个私人教
练，但几个星期过去了你什么都没做。这个时候你可以把健康当作你这
个季度的目标，把肌肉质量、体重、情绪状态都设置为你的关键结果。
每周一告诉自己必须完成三个任务，而这三个任务能确保这个季度你健
身目标的完成。你的首要任务很可能就是马上给私人教练打电话报名，接下来是找个人监督你，朋友、配偶都是很好的选择，如果没有完成目
标，他们也会一直督促你。
工作中也一样，好多事情都可以设置为OKR中的目标：优化数据库
加速网站访问，从而提高客户满意度；把最新的品牌商标更新至所有的
文档材料中，使公司在客户眼里显得更专业。每周进行事务优先级评
估，提醒自己是否已经完成了目标。
就这样，每周评估一下事情的优先级，你会发现到底是哪些事情能
让你达成目标、哪些事情和目标关系不大。我发现很多人都会陷入两个
误区：要么是过于高估自己的能力，觉得自己无所不能；要么就是过分
谦虚，隐藏自己的真实实力，这都会让管理变得混乱。作为管理者，你
要清楚地知道哪些人推一推会有更高的产出，哪些人实际执行情况会出
现问题。每周对员工进行跟踪回顾，会让每个人更准确地预测自己的产
出。把握节奏
每周一都公布一下团队OKR相关任务的优先级别是很有效的。只有
团队的每个成员都明确了各自的职责，目标才有可能完成。周五大家再
为取得的成果庆祝一番。如此不断地“承担职责―庆祝成果”，能够让团
队每周都保持高效。
不要被金苹果诱惑
小时候，我喜欢的希腊神话之一就是阿塔兰忒的故事，她是斯巴达
跑得最快的人，但是一直不想结婚。她的父亲想把她嫁出去，于是决定
举办一场跑步比赛，冠军即可娶阿塔兰忒为妻。阿塔兰忒和父亲说她也
要参加比赛，如果没有人超过她，她便依然是自由身。她的父亲压根儿
不认为她会赢，就答应了。
比赛那天，她速度的确很快，一直都跑在前面，胜算很大。但是有
个叫作希波墨涅斯的聪明小伙子一直在她前面，他手里拿着三个金苹
果，只要阿塔兰忒快超过他时，他就往阿塔兰忒的赛道上扔一个金苹
果，阿塔兰忒就停下来去捡，最后希波墨涅斯以微弱的优势赢得了比
赛。假如阿塔兰忒给自己设置了明确的目标，并且一直盯着它，她肯定
还会拥有想要的自由。
创业者很难忽视类似的金苹果，比如，今天有机会参加一个重要的
会议，明天大客户叫你加一些定制需求，后天有个下属出了点儿小状况
让你分心。时间输不起，管理运营一个创业项目最怕的就是分心。
设置好目标，所有人承担起相应的责任，做好执行工作，一周结束
时庆祝取得的成绩，这样的团队会令人惊叹并聚焦成长；这样的习惯，也能保证团队不会被金苹果诱惑。
生死攸关的创业故事
本书会先讲一个几次面临失败的创业故事，故事的主人公是汉娜和
杰克，他们有了一个好想法，于是开始了承载着梦想的创业之路。他们
希望每件事情都运转良好，但他们很快就发现，只有好的想法远远不
够，必须还有一套有效的管理方法确保梦想能够实现。
在故事结尾，他们不再只是梦想家，因为他们体验过了“战死沙
场”的感觉。第一章
确定目标，确保团队聚焦到重要目标上乌黑发亮的短发刚好遮住汉娜的脸，她坐在工位上，俯首前倾于电
脑键盘前。大家估计他们的这位首席执行官这会儿一定是在翻看上季度
那烂得一塌糊涂的业绩报表呢。实际上汉娜并没有看任何数据，她手摊
在键盘旁边，只有她自己清楚打起精神有多难。她到底经历了什么？
公司业务本来有着很不错的市场前景，但是一直没有找到打开局面
的办法。她的合伙人爱发牢骚，新来的首席技术官看起来是个理论派，除了这些，汉娜现在还不得不解雇一些人，这让刚创业不久的她很是头
疼。
她为什么走上了创业这条路？让喜欢喝茶的人喝到好茶
6个月前，汉娜和杰克开始创业。他们的使命是把优质的手工散装
茶带入高档餐厅和咖啡店。
汉娜是第二代美籍华人，从小就喜欢种在自家院子里的茶叶。她的
母亲在凤凰城经营一家小餐厅好些年了，全家对食物和茶都很讲究。汉
娜在斯坦福大学商学院学习商科，但是在学校周围从来没有发现好喝的
茶，汉娜能在饭后来一杯龙井看来是无望了。
杰克是英国人，他经常因为能完美地做出水煮蛋的一家咖啡店却将“伯爵”误以为是人而郁闷，怎么可能咖啡店居然不知道伯爵茶。杰克
也在斯坦福大学读书，他主修人机交互设计。杰克喜欢技术，他的书包
里永远胡乱装着几本书，打印出的材料总能找出拼写错误。虽然他平时
马马虎虎，却从来不喝袋装茶，他并不觉得袋装茶是进步的产物。
汉娜和杰克是在学校的书店咖啡厅认识的。那天杰克正在大声抱怨
咖啡厅的袋装茶，排在他后面的汉娜笑着走过去从包里掏出一罐绿茶，从那以后他们就成了好朋友。因为家族里很多人都在做生意，汉娜很小
的时候就想自己有一天也会创业。除了母亲的餐厅，汉娜的父亲开着一
家会计师事务所，她的姨妈也有自己的律师事务所，创业已经成为她的
基因。遇到杰克后，她开始清楚自己要成立一家什么样的公司了。他们
商量最后一学期一起学习创业课程，毕业了马上就可以实践。
他们认识很多优质的茶叶生产商，因此他们决定把喜欢喝茶的人和
好的餐厅、咖啡店连接起来，因为那些餐厅、咖啡店平时只在意咖啡，忽略了茶的重要性。他们为公司起了个名字叫TeaBee，因为斯坦福的人
脉关系，他们很快融到了第一笔启动资金。
汉娜出任公司首席执行官，杰克出任总裁，实际上汉娜负责业务部
分，杰克负责产品部分。他们在101公路边上租了一间小办公室，因为
租金不贵，所以一次性租了半年。他们简单布置了一下办公室，并赠送
给装修工人一些茶叶。他们招了几名工程师，杰克设计了一个简洁的网
站，顾客可以在上面找到好茶叶的供应商，并且直接下单购买。汉娜拿
下了几家当地餐厅的茶叶订单。杰克说服汉娜招募一个平面设计师帮他
们制作一个诱人的品牌商标，他们还雇用了一位兼职首席财务官帮他们
处理账务。办公室充斥着敲击键盘的声音，还能听到员工们低声细语的
探讨声。
汉娜和杰克很快就感觉到不安，虽然他们的第一笔融资能维持公司
一年的运转，但还是认为当下开拓市场的时间太长了。他们找到了很多茶叶供应商，但吸引来的买家却很少，单边市场不是好市场。他们决定
亲自出去卖茶叶，同时也可以了解一下茶叶消费者的心理。
一天，汉娜拿着一个大订单回到办公室，她搞定了一家餐厅供应
商，这个客户向各种大小餐厅提供茶叶，当然也提供罐头、干果和咖
啡。杰克看了订单后喜忧参半，这么大的订单进账的确值得开心，但是
这并不是计划中的订单。他们的使命是好店配好茶，可是餐厅供应商真
的关心茶吗？他会关心茶叶的质量吗？
汉娜解释道：“杰克，餐厅其实不太愿意直接和我们合作，我们毕
竟刚刚进入这个行业，人家不信任我们。餐厅供应商倒是愿意和我们试
着合作一下，他们从我们这里订购茶叶，茶农仍然可以赚到钱。我们拭
目以待吧，一定没问题。”要么非常乐观，要么执着到狂热
没几天，汉娜通过母亲的介绍，又和一家餐厅供应商签了一个大合
同。回到公司，她把车停到了门口的停车位，但她并没有急着熄火回办
公室，而是坐在驾驶位上沉思。公司“让喜欢喝茶的人喝到好茶”的使命
一直在汉娜脑子里回荡，这是一个很清晰的使命，虽然听起来不是最诱
人的。汉娜在想，直接把茶叶卖给餐厅和卖给餐厅供应商对这个使命影
响大吗？她在车里沉思了一会儿，觉得这么做业务没问题，才把车锁了
回到办公室。
阳光晒着办公室，很暖和，汉娜把脱下的上衣搭在她赫曼米勒的椅
子靠背上。公司买的这些椅子和两块白板都是二手的，物主也是创业
者，因为账上没钱，公司没办法继续运营了。创业失败太常见了，大部
分创业公司总能和过去创业失败的公司搭上边儿，比如谷歌的办公室之
前是网景(Netscape)[1]
在用，再之前硅图(Silicon Graphics)[2]
也用
过。创业者要么必须非常乐观，要么必须执着到狂热，因为实际上一家
创业公司能够经营到上市的概率，和中几百万美元的乐透大奖差不多。
汉娜觉得她和杰克都足够乐观和执着。
汉娜看到杰克站在办公室后面的长桌边上，团队在这张桌子上一起
吃午饭，会议室被占用的时候也会在这里临时开个会议。杰克和他刚雇
用的设计师站在一起。设计师好像叫安，不对，应该是安雅。杰克身高
1.88米，远远超过安雅1.65米的身高，杰克随意地靠在长桌旁，这样交
流起来新人不会太紧张。汉娜走过去打算和他们一起讨论，杰克这才舒
了口气，顺便也挺了挺背。
桌子上放着一些贴着不同颜色标签的茶叶包装盒。“汉娜，你也看
一下。我觉得蓝色的这个包装不错，但是我担心它摆在货架上不够吸引顾客。橙色的倒是很显眼，但看起来不是很有品位的颜色。蓝色包装会
有种值得信任的感觉。”杰克谈论颜色时可以讲一两个小时，如果后面
还讲字体，估计半天也停不下来。汉娜也没搞懂他们为什么这会儿一定
需要一个平面设计师，杰克的能力还不够用吗？杰克一直说平面设计不
是他的专长，所以汉娜最后也只能妥协。
安雅推了一下深红色的盒子。“嗯，这个深红色的不错。”汉娜说
道，“你们俩再想想，这个很容易搞定的。杰克，我想告诉你一件
事……我拿下了光湾供应商，他们的客户从莫德斯托一直覆盖到弗雷斯
诺。”
杰克皱起额头，慢条斯理地问了句：“莫德斯托在……北方？”
汉娜笑出了声，“在南方!下次去硅谷看来要我带路了，你跟在我
后面，哈哈。”汉娜说完把包装盒挪开，把合同放在杰克面前，小心翼
翼地把合同摊平。杰克仔细看了下，看到具体金额的时候还是有些激动
的，毕竟这是公司成立以来最大的一笔交易。
“看这里，”杰克弹掉了合同上笔迹交错留下的斑点，又用笔轻轻描
了下。“对了，他们为什么不用我们的网站进行交易呢？”
“他们嫌麻烦，用线上交易系统工作量太大。”“他们那是在胡说，我之前专门做过可用性测试的。”杰克讲话的语
气，听起来是在生气。
“他们看过系统了，但是的确很不喜欢我们的系统。你也不用太激
动，过两周跟他们见面的时候我们一起去，你再和他们聊聊。我现在只
好亲自输入这些订单了，除非你帮他们把系统做些调整，你可以让埃里
克写个接口和他们的系统对接一下，他们基本上天天都要下单，每次订
货量都不小。”
杰克看起来并没有被说服。
“这可都是钱啊，我要回去工作了，”汉娜做了一个深呼吸，“你也
继续工作吧，不用想那么多，没事的。”
汉娜略有失落，大步走到厨房准备泡杯茶喝。她多么希望杰克和她一样兴奋啊，这可是钱啊，不仅很可观，而且一直会定期进账。汉娜签
的这个订单在杰克看来，就好像她从超市大包小包地买回来一堆东西却
忘记买最该买的牛奶一样。走到厨房后汉娜心情好了一些，厨房里到处
都是从茶农那里拿过来的样品，她总是可以一饱口福。汉娜上周刚拜访
过华盛顿农场，她从那堆样品里抽出一袋，闭上眼睛，鼻子慢慢凑到袋
口，缓缓吸了一下茶叶的香气。茶叶散发出的是淡淡的甜味，她很熟悉
这种味道，就和远足时脚下踩碎的那些干草所散发出的味道一样。此
时，她意识到自己并不孤独。
汉娜觉得自己状态好了很多，她朝着杰克说：“我们老这样也不
好。”
杰克挥挥手，一边起身一边说：“没事的，我们不是一直这样
吗？”他走到厨房插上电茶壶的电源插头，拿了个大杯子，“藤佐的茶很
好，算得上头等茶了。”杰克靠着柜子，把双手交叉在胸前，继续
说：“我不确定自己能否和那些人和睦相处。”
“哪些人？”
“我是说供应商，他们可以把立顿送进三星级餐厅，他们压根儿不
在乎茶的质量。”
“也不能那样说，餐厅要什么他们就给什么，我坚信好的餐厅一定
是想要好茶的，我们只要管好客户开发就行了。”汉娜耸了耸肩说道。
“创业的关键在于以正确的方式做事情：优秀的产品，出众的包装
设计，销售给特定的客户群；而不是像多数人一样平平庸庸地做事。”
“我知道创业要找到满足市场需求的产品，这样才能让客户受益，公司也才能进一步发展。”
电茶壶信号灯亮了，杰克把水倒进杯子里，“是的，是的，课本上是这么说的，卖什么都没问题，只要有人买就行，哪怕卖的东西很垃
圾。”杰克吹了下茶杯上面漂浮着的茶叶，语重心长地说：“这是让我们
与众不同的机会，我们能够让产品有极致的用户体验。我知道你担心公
司的盈亏，但是不要忘记我们的初心是什么。”杰克并没有等汉娜再接
话，就大步离开了厨房。
汉娜心里想，如果他们不再多拿些订单，账上的钱就只够公司运营
10个月了。茶足够好，也能赚到钱，难道会有问题吗？
[1] 网景是网景通信公司的常用简称。网景通信公司曾经是一家美国的计算机服务公司，以
其推出的同名网页浏览器而闻名。1998年11月，网景被美国在线收购。――译者注
[2] 美国硅图公司成立于1982年，是一家生产高性能计算机系统的跨国公司，总部设在美国
加利福尼亚州旧金山硅谷。它是一家业界高性能计算系统、复杂数据管理及可视化产品的重要
提供商，并提供服务器系列以及具有超级计算能力的可视化工作站。――译者注在战略目标不变的情况下调整策略
几周很快就过去了。
汉娜叫杰克去会议室聊点儿事情。会议室很普通，房东把墙壁刷成
了自己喜欢的白色，三面墙上都挂着白板，上面还能看到之前的租客留
下的字迹。汉娜不太喜欢会议室里的日光灯，大学毕业后申请研究所的
时候，大概有两年的时间都是在这样的房子里度过的，看到这些装着日
光灯的房间她就抓狂。
当他们进到明亮的会议室时看到埃里克在里面，那是他们的研发经
理，他喜欢在没有窗户的屋子里写代码。
“嗨，埃里克，我们要用一下会议室。”
“等一会儿哈，马上就好。”埃里克并没有抬头，继续做着他的事
情。埃里克一头金发，个子比杰克高很多但是很瘦，他上半身俯在电脑
前，整个身体看起来就像一个问号。
“快起来!”杰克很严肃地说，但语气还算温和。
“好吧，我走!起立，撤!”埃里克站起来，一只手端着笔记本，另
一只手还在敲着键盘，直到出门他的眼睛也没离开过屏幕。
“他怎么藏在这里？”汉娜有些烦躁。她多么希望杰克已经知道她接
下来要和他说什么，她有预感杰克并不知道，就算知道他也不会开心。
杰克耸了下肩，对汉娜说：“他需要集中注意力。我们现在还没有
首席技术官，他已经很不错了，由着他吧。”杰克的话让汉娜想起另一件事情，按道理说招募首席技术官应该是
杰克的事情，但是貌似杰克除了设计，公司其他事情他都不感兴趣。
唉，看来她要自己搞定了。汉娜咬了咬嘴唇。
他们从长桌的后面拉出了两把椅子。这个长桌是杰克、埃里克还有
前端工程师卡梅伦用了一个周末的时间组装起来的。他们在宜家买了两
个木质橱柜，本来想着便宜实惠，但是他们并没有完全组装好，还剩下
几个零部件不知道怎么弄了。
他俩坐在桌子的一头，汉娜用手指抠着桌面上的咖啡渍，她在想接
下来怎么和杰克解释自己的想法。杰克坐在那里等，他习惯了保持沉
默。
“杰克，我最近和好几个餐厅供应商签订了合同。”汉娜停顿了一
下，杰克又把手交叉在胸前，看来这次沟通并不容易。“每个合同都相
当于我们成交了10~20家餐厅，每个供应商大概都是服务这么多餐厅。
我还花了很多时间处理艾玛克斯的订单，他们也提供了很多业务。还有
杰弗逊供应商，他们的订单量翻了一番。还有更棒的，藤佐农场最近打
算增加人手了。”
杰克还是不动声色地坐在那里。汉娜真的希望他早已知道她要说什
么了，也有可能他猜到了，但是他并不喜欢已经发生的事情。管他呢，先做再说吧。
“这是个不错的生意，而且可以长期做。销售周期虽然有点儿长，但是供应商愿意和我们试着合作一下。你看这些已经合作了的餐厅和咖
啡店，动不动就叫我们过去聊一下，需要处理的杂七杂八的事情挺多
的，时间浪费了不少。我觉得应该做一次转型了。”
在斯坦福的创业课上，转型是一件很正常的事情，就是在战略目标
不变的情况下调整一些策略。汉娜现在强烈地感觉到应该做些策略上的调整，他们的目标依然是让爱茶的人喝到好茶，只不过他们完全可以通
过餐厅供应商的关系实现这个目标。
杰克转过身，有些担心地说道：“你说的不错，我也知道销售周
期。”在说销售术语时，杰克刻意让自己放松些。“但是，我们也不能确
定餐厅供应商会不会继续向客户提供过去的那些茶叶，以保证价格优
势。如果他们只提供低等级茶叶给顾客怎么办？如果他们的茶叶很次怎
么办？”
“解决目前的问题就够了，不要有那么多疑虑，有问题了我们再想
办法!”汉娜的语气略带指责。其实这句话汉娜从她母亲那里都快听腻
了，她有些惊奇现在居然会从自己嘴里说出来。“杰克，这么干绝对没
问题，我们已经让茶农赚到钱了，马上我们也可以有利润了。而且供应
商后续也会很依赖我们，如果是互利共赢的，他们也不会逼我们做些我
们不认可的事情。”
杰克闭上眼睛，但能看到他的眼珠在动，就像做梦一样。他做设计
的时候经常会这样，直到他彻底把问题弄清楚。
他睁开眼睛问汉娜：“那包装上印谁的商标？”
“这有问题吗？你担心什么？”汉娜想不明白。
“我们也付出了很多，当然需要展现我们的品牌，就和笔记本上贴
着英特尔的标识一样的道理。我们要让客户知道我们也是花了很多心血
的。”
汉娜对杰克耸耸肩，说：“我不知道供应商对包装有什么看法，到
目前为止他们也没提出过让我们调整。”
杰克咬咬牙，很勉强地回了一句：“好吧，我明白你的意思了。”汉娜也看出来，杰克并不是很理解她，于是又强调了一遍，“我觉
得我们现在多花点儿心思在餐厅供应商身上更有意义。”汉娜也猜到，杰克一开口就会说“但是”。
果然，“但是，我不知道，你也不能确定，一直和餐厅供应商合作
最后会怎么样。”
汉娜也不知道怎么回答杰克，但她心里有数，不能无谓地因为一些
不确定的恐慌发生争执，这样一点儿意义也没有。
“我们去找吉姆吧。”汉娜想到了办法。
吉姆・弗罗斯特是他们的天使投资人，他是硅谷通，目睹了很多创
业公司倒闭，只有很少一部分能存活下来。现在能帮他们的最佳人选绝
对是吉姆，他聪明又有远见，汉娜和杰克也都信任他。是吉姆帮他们推
荐的研发经理埃里克，现在还在帮他们物色合适的首席技术官。
杰克想了几秒，点点头说：“好吧，听听吉姆怎么说，反正也没什
么坏处。”一旦团队出了问题，有再多钱也没用
吉姆・弗罗斯特很喜欢星巴克，常常约别人在这里会面。投资人大
概都喜欢白手起家的创业项目，星巴克就属于这种。很早的时候咖啡并
不值钱，是一种低档饮料，星巴克在派克市场[1]
开了第一家小店，只销
售一种欧洲产的优质咖啡，但是它的价格是普通咖啡的三倍。现在星巴
克有多种品类的咖啡，都能卖出很好的价格，星巴克也算是创造了一个
市场，并独自占有它。吉姆现在到哪里都可以喝到星巴克的咖啡，甚至
有的航班上也提供。吉姆希望能找到投资星巴克的渠道，更梦寐以求能
遇到类似的创业项目。
吉姆把会面约在了咖啡店，他一手端着一杯意式浓咖啡，一手示意
丹和弗雷德坐下――他俩是另一家创业公司的联合创始人，丹是一个瘦
小伙，印度人；弗雷德一头金发，脸上有些雀斑，体形很胖。他们在和吉姆沟通创业项目的调整方向。这已经是他们一年半以来
的第四次调整了，最初他们打算做食量追踪的一款产品，后来调整成为
美食推荐，上次又把方向变成健康食谱。吉姆看出创始人对新方向缺乏
激情，他自己也叹了口气。
丹吹嘘道：“内测用户很喜欢我们的网站。”但很明显，他并不自
信，弗雷德不敢直视吉姆，只好盯着咖啡，幻想着咖啡能给他指条明
路。两位创始人最初产生创意时的那种热情，被现实的市场运营情况消
磨得所剩无几。特别是弗雷德，他原本很喜欢那套食量追踪程序使用的
算法，但现在做的网站一点儿也提不起他的兴趣，他看起来非常消沉。
丹却在这种忙乱的模式中不知所措，他还没有意识到现在更应该踏实地
直面问题。
创业失败，一大部分是因为资金不足，还有很多是因为创业者失去
了激情和信心，吉姆觉得这两个小伙子在这两方面都出了问题。吉姆最
终选择了结束这项投资，准备和两个年轻人握手告别。因为一旦团队的
状态出现问题，有再多钱也没用。
看到汉娜在停车，吉姆不禁想到：再过一阵子，汉娜和杰克会步丹
和弗雷德的后尘，还是会成为另一个星巴克？
[1] 派克市场是美国华盛顿州西雅图市的一个著名人文旅游景点，位于派克街与弗吉尼亚街
上第一大道和西大道之间，始建于1907年，其前身是农村集贸市场。――译者注确保团队聚焦到重要的目标上
杰克其实讨厌去星巴克，但是要和吉姆会面也没办法。这家星巴克
在一条公路边上，离吉姆的公司不远，附近有西夫韦超市、壳牌石油、Taqueria(一家墨西哥料理店)，还有一家很棒的日本怀石料理店。硅
谷对杰克来说充满了困惑，就像这家星巴克一样。星巴克的咖啡有那么
好喝吗？能比茶还好喝？为什么那么多投资人都喜欢去那里谈事情？为
什么会有米其林餐厅开在公路边上？为什么会有这么多停车位，却从来
没有停满过一半？
汉娜把她那辆有点儿年头的本田车停在靠前的位置，发动机还没完
全熄火她就拔掉钥匙下了车，杰克也紧跟在后面，看来他们已经迫不及
待地想见到吉姆。他们穿着同样深蓝色的T恤和卡其裤。
吉姆坐在露台后面，他经常在那里开“审讯会”。说起来吉姆已经年
近60了，早些年在英特尔做高管，后来创立过两家很成功的公司，现在
精力都放在风险投资领域。像他这么有成就的人大多会去高尔夫球场谈
笑风生，但他脸上的皱纹告诉别人，他生命里通宵达旦处理工作的时间
会
